Dlaczego niektóre oferty trwają krótko? Dlaczego niektóre rabaty są wyjątkowe? Dlaczego liczba egzemplarzy danego produktu jest limitowana? To wszystko związane jest ze zjawiskiem sztucznego ograniczenia dostępności.

Podnosi ono atrakcyjność towaru. To, co jest trudne do zdobycia, wydaje się atrakcyjniejsze od tego, co pospolite. Każdy człowiek pragnie być postrzegany jako istota wyjątkowa. Chcemy być oryginalni i wyróżniać się z tłumu. Można to osiągnąć głównie poprzez kupowanie produktów trudno dostępnych. Takie towary wydają się cenniejsze od tych, na które może sobie pozwolić przeciętny Kowalski. To zjawisko najczęściej wykorzystywane jest w reklamach. Podkreślanie, że dostęp do artykułu nie jest powszechny, pozytywnie wpływa na jego sprzedaż. Mechanizm ograniczenia dostępności zwiększa wartość produktu.

Drugą metodą postępowania, którą posługują się handlowcy, jest określenie czasu dostępności produktu. Często możemy usłyszeć, że ”oferta ważna jest tylko kilka dni”. Nieprzekraczalny termin promocji sprawia, że człowiek ma poczucie utraty wolności wyboru i zastanawia się, czy kupić towar w tej atrakcyjnej cenie. Wywołuje to reaktancję, a więc opór psychologiczny. Człowiek w tej sytuacji dąży do tego, aby odzyskać utraconą wolność wyboru.

Kolejnym przykładem sztucznego ograniczenia dostępności jest niska cena. Najczęściej wykorzystywane jest to w biurach podróży. Im wcześniej zarezerwujemy swoją wycieczkę, tym mniej zapłacimy. Taka sytuacja może się więcej nie powtórzyć i musimy pośpieszyć się z decyzją. Reguła niedostępności znana jest kolekcjonerom. Zbierają oni rzeczy unikatowe, których nie ma nikt inny. Tutaj rzeczy niedostępne automatycznie zyskują na wartości.

Cialdini pisze, że „nie tylko bardziej pożądamy jakiegoś dobra, gdy staje się ono niedostępne — pożądamy go najbardziej wtedy, gdy niedostępność wynika z pożądania danego dobra przez innych ludzi”. Przeglądając strony do rezerwacji hoteli, możemy zauważyć informację, ile osób w tej chwili ogląda dany obiekt. Tutaj działa zjawisko rywalizacji. Nie chcielibyśmy, aby ktoś inny wykupił nam pokój. Zagrożenie potencjalną stratą ma duży wpływ na podejmowanie przez nas decyzji. Pragnienia posiadania danego produktu mogą być tak silne, że przezwyciężają wszelkie trudności. Jeśli przy tym pojawia się współzawodnictwo, to człowiek może posunąć się bardzo daleko, byleby tylko zdobyć swój cel. Możemy zaobserwować to podczas popularnych promocji w Lidlu. Czasami ludzie za wszelką cenę chcą wywalczyć przeceniony produkt:

Zjawisko to można wykorzystać także w sferze zdrowia. Uświadamianie palaczowi ile lat życia straci, jest skuteczniejsze, niż mówienie ile lat życia zyska. Gdy namawiano kobiety do badań piersi, bardziej przemawiały argumenty uświadamiające straty, które może spowodować choroba, niż wskazywanie zysków.

Nastolatkowie często chcą sami decydować o swoim życiu. Są oni szczególnie wrażliwi na ograniczenia. Nieosiągalność jakiejś rzeczy jest dla nich nadzwyczaj atrakcyjna. Doskonale widać to na przykładzie związków nastolatków, które nie spotykają się z aprobatą rodziców. Eksperyment przeprowadzony na 140 parach młodych ludzi wykazał, że sprzeciw matki i ojca nasila uczucie łączące nastolatków. Można tutaj mówić o efekcie Romea i Julii. Szekspirowska para zmagała się ze sprzeciwem rodziców, a to sprawiało, że ich związek stawał się dla nich coraz bardziej atrakcyjny. Poczucie tajemniczości, ciekawości i nieosiągalności wzmacniało ich relację. Efekt niedostępności w tej sytuacji sprawia, że partnerzy wzajemnie siebie gloryfikują, jednocześnie nie widząc żadnych wad. Gdy przeszkody znikają, cały czar pryska i wszystko traci na wartości, a do gry wkracza efekt odwróconej niedostępności.

Za pomocą sztucznego ograniczenia dostępności możemy podnieść swoją pozycję. Często dzieje się tak, że kobiety w związkach wydają się bardziej atrakcyjne od singielek. Stwarzają one wrażenie niedostępnych i to przyciąga mężczyzn, służy jako wskaźnik wartości. Tutaj doskonale sprawdza się powiedzenie, że zakazany owoc smakuje najlepiej.


Autor | Kinga Sala

źródła: Youtube, pixabay.com